漯河扔杖租售有限公司

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YHD公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)快速?gòu)?fù)制咨詢(xún)案例
2021-07-21
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一、項(xiàng)目背景

1.YHD公司做振動(dòng)盤(pán)起家,后針對(duì)非標(biāo)設(shè)備企業(yè)采購(gòu)零部件問(wèn)題及痛點(diǎn)提供一站式采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)及解決方案,為國(guó)內(nèi)廣大自動(dòng)化設(shè)備廠家提供零散零部件采購(gòu)服務(wù)。

2.YHD公司經(jīng)營(yíng)16個(gè)大類(lèi)自動(dòng)化零部件產(chǎn)品,在華南、華東布局,并建立起線上線下聯(lián)動(dòng)的業(yè)務(wù)模式。

3.現(xiàn)有銷(xiāo)售人員50余人,真準(zhǔn)備國(guó)內(nèi)區(qū)域布局,并積極儲(chǔ)備和擴(kuò)建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,快速進(jìn)行業(yè)務(wù)復(fù)制。

 

二、客戶(hù)核心需求

1、梳理設(shè)計(jì)銷(xiāo)售打法,形成清晰的銷(xiāo)售模式及作業(yè)流程,并編制成銷(xiāo)售SOP手冊(cè)。

2、指導(dǎo)國(guó)內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)布局,并輔導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍擴(kuò)編和人才培養(yǎng),支撐公司業(yè)務(wù)復(fù)制和放大。

 

三、解決思路、舉措及實(shí)施過(guò)程簡(jiǎn)述

1、系統(tǒng)分析業(yè)務(wù)模式及銷(xiāo)售業(yè)態(tài),深入分析客戶(hù)類(lèi)型及采購(gòu)特質(zhì)。

(1)深入解讀YHD公司戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式,其業(yè)務(wù)模式如下圖所示:

 

 

(2)分析YHD公司客戶(hù)特質(zhì),并進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi):

 

 

(3)結(jié)合YHD公司不同類(lèi)型客戶(hù),其項(xiàng)目開(kāi)展及采購(gòu)特質(zhì)如下:

             

 

 

(4)建立YHD公司客戶(hù)分類(lèi)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn),具體標(biāo)準(zhǔn)如下:

 

(5)結(jié)合不同客戶(hù)采購(gòu)特質(zhì),針對(duì)設(shè)計(jì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)及服務(wù)流程,如下所示:

         

 

(6)實(shí)施銷(xiāo)售過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化,組織營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)編寫(xiě)《大客戶(hù)銷(xiāo)售SOP手冊(cè)》、《普通客戶(hù)銷(xiāo)售SOP手冊(cè)》,并以此訓(xùn)練銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),實(shí)現(xiàn)人才復(fù)制。

 

(7)幫助YHD公司進(jìn)行華東(昆山、廈門(mén))、華中(武漢、鄭州)等區(qū)域分公司布局,組建大客戶(hù)銷(xiāo)售工作小團(tuán)隊(duì)。

 

 

四、項(xiàng)目收效

1、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)明確了不同客戶(hù)的銷(xiāo)售打法,梳理出了清晰的銷(xiāo)售流程,并實(shí)施銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化,編制成《客戶(hù)銷(xiāo)售服務(wù)SOP手冊(cè)》,以指導(dǎo)銷(xiāo)售作業(yè)、規(guī)范作業(yè)過(guò)程,銷(xiāo)售成交率提升了50%。

2、新成立了5家分公司,新組建15個(gè)大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),提前完成了國(guó)內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)布局,為YHD公司業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)奠定了良好基礎(chǔ)。

 

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